La STRUTTURA del modello è basata su una sola metadomanda:

VI STATE PONENDO LE DOMANDE CHIAVE UTILI PER SVILUPPARE IL VOSTRO BUSINESS?

È un metaconcetto, ma rappresenta bene la filosofia del nostro modo di pensare: per capire bisogna chiedere e chiedersi in continuazione, non dare mai nulla per scontato, non cadere nella trappola del presunto ovvio. Per questo abbiamo definito un set di domande chiave, mostrate di seguito.

Per costruire un adeguato framework relativo al Marketing delle 6 A, è importante partire ponendosi una serie di domande chiave, relative ai 6 principi di riferimento. Le domande chiave (il significante) delle singole fasi sono indicate nello schema sopra riportato. All’interno di ogni sezione del modello, riporteremo un dettaglio delle domande chiave in maniera più articolata, al fine di facilitare il compimento del percorso.

Il rovescio della medaglia rispetto alle domande chiave sono i Punti Chiave – sempre espressi in forma di domanda – che donne e uomini di marketing devono porsi per cogliere il senso dei singoli temi affrontati.

È basilare porsi con frequenza e costanza queste domande; costituiscono il perno di un pensiero strategico sostanziale, e guidano nella costruzione delle risposte maggiormente adeguate.

Porsi le domande a volte costa fatica; molta fatica, ci sentiamo spesso dire.

In realtà il tema vero è che di sovente non si conoscono le domande corrette. Soprattutto da parte delle tante persone (in ambito marketing e management) che pensano di avere “tutte le risposte”, la mancanza della sensibilità alle domande è un fatto cruciale e spesso esiziale.

Eppure, dalla PNL in poi, in qualsiasi contesto evoluto ci viene ripetuto che colei o colui che fanno le domande sono coloro che hanno il controllo della situazione, che tengono in pugno il confronto. È proprio quello che i fautori del “so io come fare” pensano di avere: il pieno controllo dell’indirizzo da assumere.

Ma, anche senza scomodare tutti gli acclarati casi di successo, gli operatori che ottengono i risultati migliori sono quelli che si pongono dal punto di vista di chi chiede, sono coloro i quali analizzano le situazioni in maniera costantemente interrogativa, che sono sempre pronti a mettere in discussione il percorso effettuato e quanto precedentemente definito. Insomma, coloro che operano in modalità “agile” si pongono costantemente le domande.

Del resto, il marketing, come il management, non è sicuramente una scienza; nessuna applicazione di condizioni pregresse garantisce un risultato definito a priori. È l’interazione specifica, volta per volta, di quanto stiamo per illustrare che determina ogni risultato ottenuto.

Il marketing è molto più calcolo della probabilità, se vogliamo utilizzare un riferimento comunque affine alla cultura scientifica. Se ci comportiamo in una determinata maniera, con determinate risorse in un certo contesto, rivolgendoci a soggetti definiti, esiste una probabilità (o meglio un intervallo di probabilità) che il risultato ottenibile sia all’interno di uno specifico “range”.

Per avvicinarci ad un risultato desiderato, per rendere il range di risultati possibili meno ampio che in passato, è fondamentale interrogarsi su quali condizioni si sono verificate, quali si potranno verificare, e quali informazioni vanno richieste preventivamente all’utente potenziale, spesso più di uno. E bisogna farlo ottenendo le risposte, per orientarsi all’azione. Come scriveva Franz Kafka nei suoi Diari, “assurdo domandare ed aspettare”.

Il marketing delle 6A insegna a porsi le giuste domande, costantemente.

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