La Value Proposition, o Proposta di Valore, riguarda la capacità di costruire e di proporre al mercato un prodotto o servizio unico, inconfondibile, che riflette la filosofia aziendale e i suoi elementi distintivi. Il segreto per la costruzione di una solida Value Proposition riguarda innanzitutto la messa a fuoco dei “pain points” del cliente: ciò significa comprendere quali possano essere i problemi del cliente, sia in relazione ai suoi bisogni e desideri, sia, più in concreto, nell’approcciarsi al settore o prodotto/servizio di riferimento. Questo implica la capacità di osservare e conoscere le attività del cliente, il suo comportamento, le sue esigenze, il suo processo di scelta e di acquisto; in generale, saper riconoscere tutto ciò che ostacola il suo pieno godimento di un prodotto/servizio, prima, durante e dopo la decisione di acquisto.

Analizzando in modo sottile i “pain points”, l’azienda può a questo punto mettere in luce in che modo il proprio prodotto/servizio crea valore per il cliente, andando a lenire gli elementi per lui “dolorosi”. La Value Proposition va basata proprio su questo: saper comunicare gli elementi “gain creators” (= creatori di valore) del proprio prodotto e servizio, in modo rilevante e concreto: calandosi nell’attività specifica del cliente.

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