Con il BMC si riesce a definire un vero e proprio sistema di riferimento per la definizione del modello con il quale portare il business nuovo o consolidato verso un rinnovato ambito di mercato.

In questa pagina troverai tutto quello che ti serve, in teoria e nella pratica, per descrivere e modellare il funzionamento di un’azienda.

Il modello si costruisce partendo dai segmenti di clienti, passando per le relazioni e per i canali; poi si definiscono le variabili chiave (partner, attività, risorse) ed infine si imposta la value proposition, che è la sintesi del modello di business “detta” per come la vuole sentire il cliente. Costi e Incassi corrispondono alle relative voci di riferimento.

 

LA COSTRUZIONE DEL PROPRIO MODELLO DI BUSINESS E DELLA PROPOSTA DI VALORE

È dunque fondamentale per ogni attività costruire uno specifico modello di business.

E la novità dagli anni Venti del Ventunesimo secolo in poi è che il modello di business farà la differenza tra avere successo e languire.

Per avere successo un modello di business dev’essere:

• Orientato ad una VISIONE definita.
• Caratterizzato da una VALUE PROPOSITION forte e distintiva.
• Impostato in maniera che sia SCALABILE, quindi fortemente sviluppabile senza vincoli lineari.
• Strutturato secondo i principi della DIGITALIZZAZIONE D’IMPRESA, che è cosa diversa dalla digitalizzazione; mentre la seconda trasforma i processi consueti in processi informatizzati, la prima concepisce proprio in maniera digitale il business, fin dall’inizio.

Per intenderci, il modello di Business tipo UBER è digitalizzato, mentre una normale azienda metalmeccanica che informatizza tutti i processi li sta digitalizzando.

Pertanto va posta una grande attenzione nel definire o ridefinire il proprio modello di business, seguendo le 4 A della digitalizzazione:

1. ATTACCARE il modo di fare business tradizionale del mercato in cui si vuole operare.
2. ACQUISIRE le competenze utili ad effettuare in tempi rapidi il salto di qualità.
3. ADATTARE i propri prodotti e servizi secondo criteri che favoriscono il modello di business evoluto.
4. ASSORBIRE le conoscenze e le competenze necessarie a sviluppare la propria esclusività.

Le A continuano a far da padrone in questo contesto perché il sistema prevalente resta AGILE e molto chiaro: o approcciamo il business model in maniera avanzata, oppure non ha senso porsi il tema del cambiamento. Nemmeno se si è “One Person Brand”.

 

Il Business Model Canvas: Una Guida Pratica

Il Business Model Canvas (BMC) è uno strumento strategico che permette di visualizzare, disegnare e innovare il modello di business di un’impresa in modo semplice. Questo strumento è diviso in nove blocchi fondamentali che rappresentano e descrivono in maniera esauriente le aree chiave di un’impresa.

Come compilare il Business Model Canvas

• 1. Segmenti di Clientela

I segmenti di clientela sono fondamentali per definire il tuo modello di business. Questi segmenti rappresentano i diversi gruppi di individui o organizzazioni per i quali stai creando valore. La segmentazione della clientela può essere basata su vari fattori, tra cui età, genere, posizione geografica, interessi, comportamento d’acquisto, e molto altro. Ad esempio, se stai avviando un’azienda di e-commerce, i tuoi segmenti di clientela potrebbero includere sia clienti individuali che aziende.

I clienti individuali possono essere ulteriormente suddivisi in base a fattori come l’età, il genere, la posizione geografica e gli interessi. Ad esempio, potresti avere un segmento di clientela composto da donne tra i 18 e i 34 anni interessate alla moda sostenibile. Le aziende in un mercato B2B, d’altra parte, possono essere segmentate in base alla dimensione dell’azienda, al settore di attività, alla posizione geografica, e così via.

Ad esempio, potresti avere un segmento di clientela composto da piccole imprese nel settore della ristorazione situate in una specifica città o regione. Oltre all’e-commerce, consideriamo un altro settore: l’industria automobilistica. In questo caso, i segmenti di clientela potrebbero includere acquirenti di auto nuove, acquirenti di auto usate, officine di riparazione auto, aziende di noleggio auto, e così via.

Ogni segmento avrà esigenze e aspettative diverse, e quindi richiederà una proposta di valore unica. Inoltre, in un settore come quello delle tecnologie dell’informazione, i segmenti di clientela potrebbero essere ancora più specifici. Potrebbero includere aziende che necessitano di soluzioni software personalizzate, organizzazioni governative che necessitano di infrastrutture IT sicure, o addirittura altre aziende tecnologiche che necessitano di componenti hardware specifici.

In sintesi, la segmentazione della clientela è un aspetto cruciale del tuo modello di business. Essa ti permette di identificare e comprendere i tuoi clienti target, e di sviluppare proposte di valore che rispondano alle loro esigenze specifiche. Ricorda, ogni segmento di clientela è unico e richiede un approccio personalizzato, che passa attraverso una necessaria fase di analisi.

• 2. Proposta di Valore

La proposta di valore descrive i prodotti o servizi che risolvono problemi o soddisfano esigenze per ciascun segmento di clientela. Questa proposta dovrebbe essere unica e differenziarsi dalla concorrenza.

Ad esempio, la proposta di valore di un’azienda di e-commerce potrebbe essere la comodità di acquistare prodotti pesanti e voluminosi e di avere diverse opzioni per la consegna (a domicilio con la possibilità di prenotare giorno e orario, presso punto di ritiro, eccetera).

Questo risolve il problema della mancanza di tempo, della difficoltà del trasporto o dell’impossibilità di recarsi fisicamente in un negozio. Ma andiamo oltre l’e-commerce.

Consideriamo un’azienda nel settore delle tecnologie dell’informazione. La sua proposta di valore potrebbe essere la fornitura di soluzioni software personalizzate che migliorano l’efficienza operativa. Questo risolverebbe il problema delle aziende che cercano di ottimizzare i loro processi.

Infine, un’azienda nel settore della ristorazione potrebbe offrire cibo di alta qualità, preparato con ingredienti freschi e locali. Questo risolverebbe il problema dei clienti che desiderano un pasto delizioso ma anche sostenibile.

In sintesi, la proposta di valore è ciò che rende la tua offerta unica e attraente per i tuoi segmenti di clientela. Deve risolvere un problema o soddisfare un bisogno, e deve farlo in modo che si distingua dalla concorrenza.

Ricorda, una proposta di valore efficace è fondamentale per il successo del tuo modello di business. Per formulare una proposta di valore efficace, è altrettanto fondamentale ascoltare il mercato.

• 3. Canali

I canali rappresentano i mezzi attraverso i quali raggiungi i tuoi segmenti di clientela e consegni la tua proposta di valore. Questi possono variare notevolmente a seconda del tuo modello di business e del tuo settore.

Ad esempio, se stai avviando un’azienda che offre servizi di consulenza per l’agricoltura urbana, i tuoi canali principali potrebbero includere workshop e seminari, blog e video tutorial online, e consulenze personalizzate. Potresti utilizzare i social media per condividere consigli e trucchi sull’agricoltura urbana, e indirizzare il traffico al tuo sito web dove offri servizi di consulenza personalizzati.

Se stai avviando un’azienda che offre soluzioni di intelligenza artificiale per l’industria della moda, i tuoi canali potrebbero includere fiere del settore, webinar e demo online, e partnership con aziende di moda. Potresti utilizzare LinkedIn per condividere case study e testimonianze di clienti, e indirizzare il traffico al tuo sito web dove offri demo gratuite delle tue soluzioni.

Se stai avviando un’azienda che offre servizi di terapia artistica, i tuoi canali potrebbero includere studi d’arte locali, ospedali e centri di salute mentale, e piattaforme online come Zoom o Skype. Potresti utilizzare Instagram per condividere opere d’arte create durante le sessioni di terapia, e indirizzare il traffico al tuo sito web dove offri prenotazioni per sessioni private.

In sintesi, i canali determinano come raggiungi i tuoi clienti e come consegni la tua proposta di valore. La scelta dei canali giusti può avere un impatto significativo sul successo del tuo business.

• 4. Relazioni con la clientela

Le relazioni con i clienti sono un aspetto fondamentale del Modello di Business Canvas (BMC) e possono variare notevolmente a seconda del segmento di clientela e del settore di mercato. Queste relazioni possono essere personalizzate, basate sul self-service, automatizzate, o una combinazione di queste.

Assistenza clienti personalizzata: Questo tipo di relazione si basa su interazioni umane dirette. Ad esempio, un’azienda che fornisce attrezzature industriali pesanti potrebbe avere un team di assistenza clienti dedicato per gestire le richieste dei clienti, fornire formazione sull’uso delle attrezzature e risolvere eventuali problemi tecnici. Questo tipo di assistenza è spesso disponibile 24/7, garantendo che i clienti possano ottenere aiuto quando ne hanno bisogno.

Self-service: Alcune aziende preferiscono fornire agli utenti gli strumenti necessari per risolvere i problemi da soli. Ad esempio, un’azienda software B2B potrebbe avere una sezione FAQ dettagliata sul suo sito web, insieme a tutorial video, documentazione del prodotto e forum della comunità. Questo permette ai clienti di trovare rapidamente le risposte alle loro domande senza dover contattare direttamente l’assistenza clienti.

Servizi automatizzati: Questi includono operazioni che sono gestite automaticamente da sistemi digitali. Ad esempio, un’azienda di servizi finanziari B2B potrebbe utilizzare chatbot intelligenti per rispondere alle domande dei clienti, o sistemi di intelligenza artificiale per monitorare e segnalare anomalie nelle transazioni dei clienti.

In ogni caso, è importante che le aziende comprendano le esigenze e le aspettative dei loro clienti e sviluppino relazioni con i clienti che soddisfano queste esigenze. Questo può richiedere un’attenta ricerca di mercato e un’analisi dei feedback dei clienti.

• 5. Flussi di ricavo

I flussi di ricavo rappresentano le varie modalità con cui un’azienda genera entrate dai suoi segmenti di clientela. Questi possono variare notevolmente a seconda del modello di business e del settore di mercato.

Vendita di prodotti: Questo è il metodo più comune per generare ricavi. Ad esempio, un’azienda manifatturiera B2B potrebbe generare la maggior parte dei suoi ricavi dalla vendita di macchinari industriali ai suoi clienti. Allo stesso modo, un’azienda di e-commerce potrebbe generare ricavi dalla vendita di prodotti ai consumatori.

Fornitura di servizi: Alcune aziende generano ricavi fornendo servizi ai loro clienti. Ad esempio, un’azienda di consulenza B2B potrebbe generare ricavi fornendo servizi di consulenza strategica alle aziende. Questi servizi possono essere fatturati su base oraria, progetto per progetto, o attraverso contratti di servizio a lungo termine.

Vendita di pubblicità: Questo è un metodo comune per le aziende che operano nel settore dei media o della tecnologia. Ad esempio, un’azienda di tecnologia B2B che gestisce una piattaforma di dati potrebbe generare ricavi vendendo spazi pubblicitari ai marketer. Questi spazi pubblicitari possono essere venduti su base CPM (costo per mille impressioni), CPC (costo per click), o CPA (costo per acquisizione).

Commissioni di spedizione: Le aziende di e-commerce spesso generano ricavi aggiuntivi attraverso le commissioni di spedizione. Queste commissioni possono essere un costo fisso per ordine, o possono variare in base al peso, alle dimensioni, o alla destinazione del pacchetto.

In ogni caso, è importante che le aziende comprendano come i loro flussi di ricavo si collegano ai loro segmenti di clientela e alle loro proposte di valore. Questo può richiedere un’attenta analisi dei dati finanziari e del comportamento dei clienti. 

• 6. Risorse chiave

Le risorse chiave sono gli asset fondamentali necessari per far funzionare un’azienda. Queste risorse possono essere fisiche, finanziarie, intellettuali o umane.

Risorse fisiche: Queste includono risorse tangibili come edifici, veicoli, macchinari, attrezzature e prodotti in magazzino. Ad esempio, un’azienda di produzione B2B avrebbe bisogno di un impianto di produzione, macchinari e materie prime per produrre i suoi prodotti. Un’azienda di e-commerce avrebbe bisogno di un magazzino per immagazzinare i prodotti e una rete logistica per la consegna.

Risorse finanziarie: Queste includono liquidità, crediti, investimenti e altre risorse finanziarie. Ad esempio, un’azienda di servizi finanziari B2B avrebbe bisogno di un ampio capitale per fornire prestiti o investimenti ai suoi clienti.

Risorse intellettuali: Queste includono brevetti, licenze, marchi, conoscenze tecniche e altre proprietà intellettuali. Ad esempio, un’azienda tecnologica B2B potrebbe avere una serie di brevetti e conoscenze tecniche che le permettono di offrire soluzioni uniche ai suoi clienti.

Risorse umane: Queste includono il personale dell’azienda, che può variare da ingegneri e venditori a personale di assistenza clienti e dirigenti. Ad esempio, un’azienda di consulenza B2B avrebbe bisogno di una squadra di consulenti esperti per fornire consulenza ai suoi clienti.

In ogni caso, è importante che le aziende identifichino e gestiscano efficacemente le loro risorse chiave. Questo può richiedere un’attenta pianificazione e gestione delle risorse, nonché un’analisi continua delle esigenze dell’azienda.

• 7. Attività chiave

Le attività chiave sono le operazioni fondamentali che un’azienda deve svolgere per eseguire la sua proposta di valore, raggiungere i mercati, mantenere le relazioni con i clienti e guadagnare ricavi. Queste attività possono variare notevolmente a seconda del modello di business e del settore di mercato.

Gestione dell’inventario: Questa è una componente cruciale per le aziende che vendono prodotti fisici. Ad esempio, un’azienda di e-commerce avrebbe bisogno di sistemi efficaci per tracciare e gestire l’inventario, prevedere la domanda, evitare le carenze di stock e minimizzare i costi di stoccaggio.

Elaborazione degli ordini: Questo include la ricezione, l’elaborazione e la consegna degli ordini dei clienti. Ad esempio, un’azienda di e-commerce avrebbe bisogno di sistemi per gestire gli ordini dei clienti, processare i pagamenti, coordinare la spedizione e gestire eventuali restituzioni o resi.

Spedizione dei prodotti: Questo include la logistica di consegna dei prodotti ai clienti. Ad esempio, un’azienda di e-commerce avrebbe bisogno di una rete logistica affidabile per garantire che i prodotti arrivino ai clienti in modo tempestivo e sicuro.

Promozione dei prodotti: Questo include tutte le attività di marketing e pubblicità volte a promuovere i prodotti o i servizi dell’azienda. Ad esempio, un’azienda di e-commerce potrebbe utilizzare i social media, la pubblicità online, l’email marketing e altre strategie di marketing digitale per raggiungere i clienti potenziali e promuovere i suoi prodotti.

Gestione delle relazioni con i clienti: Questo include tutte le attività volte a mantenere e migliorare le relazioni con i clienti. Ad esempio, un’azienda B2B potrebbe avere un team di assistenza clienti dedicato per rispondere alle domande dei clienti, risolvere i problemi e fornire supporto post-vendita.

• 8. Partnership chiave

Le partnership chiave sono le collaborazioni strategiche che un’azienda forma per migliorare la sua proposta di valore o ottimizzare le operazioni. Queste partnership possono variare notevolmente a seconda del modello di business e del settore di mercato.

Fornitori di prodotti: Questi partner forniscono i prodotti fisici che un’azienda vende ai suoi clienti. Ad esempio, un’azienda di e-commerce potrebbe collaborare con vari fornitori per offrire una vasta gamma di prodotti ai suoi clienti. Un’azienda manifatturiera B2B potrebbe collaborare con fornitori di materie prime o componenti per produrre i suoi prodotti.

Società di logistica: Questi partner gestiscono la logistica di consegna dei prodotti ai clienti. Ad esempio, un’azienda di e-commerce potrebbe collaborare con diverse società di logistica per garantire che i prodotti vengano consegnati ai clienti in modo tempestivo e sicuro.

Piattaforme di pagamento: Questi partner gestiscono le transazioni finanziarie tra l’azienda e i suoi clienti. Ad esempio, un’azienda di e-commerce potrebbe collaborare con diverse piattaforme di pagamento per offrire ai suoi clienti vari metodi di pagamento.

Partner tecnologici: Questi partner forniscono le tecnologie o i servizi tecnologici che un’azienda utilizza per gestire le sue operazioni. Ad esempio, un’azienda di software B2B potrebbe collaborare con un fornitore di servizi cloud per ospitare il suo software.

Partner strategici: Questi partner possono aiutare un’azienda a entrare in nuovi mercati, a sviluppare nuovi prodotti, o a migliorare la sua proposta di valore. Ad esempio, un’azienda di consulenza B2B potrebbe formare una partnership con un’azienda di formazione per offrire corsi di formazione ai suoi clienti.

• 9. Struttura dei costi

La struttura dei costi è un elemento fondamentale del modello di business di un’azienda. Essa comprende tutti i costi associati al funzionamento del tuo business. Questi costi possono variare notevolmente a seconda del settore e del mercato in cui l’azienda opera.

Per esempio, in un’azienda che opera nel settore manifatturiero B2B, i costi più importanti potrebbero includere il costo dei materiali grezzi, i costi di produzione, i costi di spedizione e i costi del personale. Questi costi possono essere influenzati da una serie di fattori, tra cui il prezzo delle materie prime, le tariffe di spedizione e i salari dei lavoratori.

Nel settore dei servizi B2B, invece, i costi più importanti potrebbero essere legati al personale, alla formazione, alla manutenzione del sito web e ai costi di marketing. Ad esempio, un’azienda di consulenza potrebbe avere costi significativi legati alla formazione del personale e alla manutenzione del sito web, mentre un’azienda di marketing potrebbe avere costi elevati legati alla pubblicità e alla promozione.

Inoltre, ci sono costi che sono comuni a quasi tutte le aziende, indipendentemente dal settore o dal mercato. Questi includono i costi amministrativi, come l’affitto dell’ufficio, le utenze, l’assicurazione e i costi legali.

È importante notare che la struttura dei costi di un’azienda può cambiare nel tempo, a causa di fattori come l’inflazione, le variazioni dei costi delle materie prime, le modifiche alle leggi e ai regolamenti, e le variazioni nelle condizioni del mercato. Pertanto, è essenziale per un’azienda monitorare e aggiornare regolarmente la sua struttura dei costi per garantire che rimanga competitiva e redditizia.

Ricorda, una comprensione chiara e dettagliata della struttura dei costi può aiutare un’azienda a identificare le aree in cui può risparmiare denaro, migliorare l’efficienza e aumentare la redditività.