Se sei un imprenditore sicuramente ti sarai chiesto qual è il miglior modo per avvicinarti ai tuoi potenziali clienti e ti starai preoccupando di come
1. attirare la loro attenzione
2. mantenere vivo l’interesse verso il prodotto/servizio che offri.
Non basterà la forza del pensiero per avvicinarli!
Devi essere tu il primo a porre le basi per costruire una relazione di fiducia.
Da dove iniziare?
Prima ancora del prodotto/servizio che vogliamo offrire al nostro cliente, dobbiamo focalizzare l’attenzione sulle persone con cui ci rapportiamo, a partire dai nostri collaboratori.
La comunicazione è lo step fondamentale perché tutto il lavoro funzioni. Soprattutto dobbiamo praticare la centralità delle persone, quindi metterla in atto nel concreto.
Il nostro team di lavoro non è altro che il riflesso della nostra azienda, è perciò necessario che tutti gli operatori acquisiscano un mindset di educazione culturale aperta alla condivisione nei confronti dell’intero team e al rispetto nei confronti del cliente.
È qui che subentra la figura del leader evoluto, il leader moderno che guarda al benessere dei suoi collaboratori e, insieme con loro, alle esigenze del cliente.
Una volta instaurato un clima di effettiva collaborazione all’interno del team di lavoro, è il momento di chiederci
“Chi sono le nostre buyer personas?” e chiarire in maniera dettagliata quali sono i bisogni che innescano le loro richieste.
Questo è uno step importante per costruire il prototipo di utente che si avvicina al nostro prodotto/servizio ed è indispensabile se vogliamo abbattere quel muro di distanza virtuale che è il web.
Definito l’incontro con il cliente, possiamo ora dedicarci alla comunicazione con autenticità.
Abbiamo schematizzato per te 6 mosse vincenti per comunicare con il tuo potenziale cliente:
2. Anticipa un bisogno o una paura: gli imprevisti sono a portata di mano, si sa; l’importante è saperli gestire al meglio e mostrarsi pronti a risolverli. Prevenire il verificarsi di un problema è compito di un buon leader e del suo team di lavoro. Ma come puoi pensare prima del tuo cliente? Dovrai mettere in conto tutte le situazioni che potrebbero prendere pieghe sbagliate e proporre soluzioni concrete.
Chi, se non tu, può conoscere al meglio quali potrebbero essere le ripercussioni?
3. Accendi una necessità effettiva: il mercato è vastissimo, possiamo avere tutto ciò che vogliamo quando vogliamo. E allora, come distinguerci dagli altri venditori? Come creare un’esigenza nel nostro cliente? Chiaramente dobbiamo conoscerlo, dobbiamo sapere di cosa potrebbe aver bisogno e quali sono le caratteristiche che cerca in un prodotto.
Perché dovrebbe scegliere quello che offri tu? Le risposte chiare a queste domande ti troveranno preparato a valorizzare al meglio il tuo prodotto e a renderlo utile per il tuo cliente.
4. Aspira a diventare partner: alla base di ogni rapporto, e anche in quelli commerciali, c’è una comunicazione. Edificare piccoli mattoni nella direzione del tuo cliente è la chiave per costruire un rapporto solido e di effettiva fiducia. Entrambe le parti giovano del legame di partnership.
Il cliente è soddisfatto dall’esperienza d’acquisto e l’imprenditore è valorizzato dallo stesso cliente grazie alle sue recensioni positive. Succede infatti la maggior parte delle volte che un cliente soddisfatto vuole condividere con il mondo del web i vantaggi del prodotto/servizio acquistato.
Non c’è miglior pubblicità che quella fatta dai clienti stessi! Il giudizio di un cliente vale molto di più di quello dell’imprenditore che pubblicizza il suo prodotto. Provare per credere!
5. Associati ai valori della sostenibilità: in qualità di leader evoluti, ricordiamo di inserire il nostro business con rispetto all’interno del mercato e dell’ambiente, di proporre la nostra idea con impegno e solidarietà verso gli altri. Non danneggiamo ciò e chi ci circonda, favoriamo la condivisione; la propensione verso l’altro è il primo valore che conta in un’ottica di mercato. È questa la chiave della permanenza nel tempo della tua impresa!
6. Agisci di concerto al cliente: troppo spesso all’interno di uno scambio economico si assiste alla sopraffazione dell’imprenditore a sfavore del cliente. Ad esempio, il venditore propone un prodotto scadente o lo mercifica ad un costo esagerato rispetto al suo valore effettivo. A volte gli va bene, lo vende; altre volte però non riesce a convincere il suo cliente. Perché? Come dicevamo prima, assistiamo in questi anni ad una impellente crescita delle capacità tecnologiche di un cliente medio e sarà quindi sempre meno probabile che questi si faccia ingannare da un venditore.
Ma non è solo questo. Alla base di un rapporto venditore-cliente si instaura un certo tipo di fiducia ed è questo il successo del business che dobbiamo inseguire, cioè la fidelizzazione dei nostri clienti. Non sarà tentando di ingannarli che otterremo la connessione desiderata, anzi potremo perderli o, più certamente, li perderemo per sempre!
I 6 atti per una comunicazione con autenticità si realizzano grazie alla costanza dello studio e dell’impegno verso una rinnovata dimensione dell’impresa. Noi crediamo fortemente che la prima condizione di esistenza, il primo passo di affermazione per un’impresa sia metterci la faccia!
Ogni buona impresa deve rendersi ben visibile e riconoscibile al suo pubblico, deve mettere a disposizione di tutti la propria conoscenza, deve rendersi disponibile per i propri clienti.
Il concetto di “metterci la faccia” declina il paradigma di tre componenti:
–autenticità, mostriamoci per quello che siamo, evitiamo di creare attorno alla nostra figura un simulazione teatrale
–attività, siamo dinamici, siamo intraprendenti, coinvolgiamo il nostro cliente
–amorevolezza, siamo gentili e disponibili, avremo più possibilità di comprensione reciproca e riusciremo a gestire le diverse situazioni.
Poniamoci nella condizione di voler apprendere e migliorare, perché il rapporto con i nostri interlocutori porterà alla nostra crescita personale, prima ancora che della nostra azienda.
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